Casos de decisión · ejemplos ilustrativos

Trece decisiones que costaron milloneso los salvaron a tiempo.

Construir una planta, abrir un país, levantar un hotel, comprar al competidor, litigar contra tu cliente más grande. Así se ve cada una cuando un consejo la examina antes de la firma.

Traer mi decisión, la que sí me quita el sueñoVer cómo delibera el consejo

El consejo se convoca a la medida de tu caso

·Monto en juego
·Ángulos convocados
·Tensión declarada
·Dictamen

Ejemplos construidos para ilustrar el método. No son clientes reales ni resultados prometidos.

01420 MDP en juego

ManufacturaDecisión en 6 semanas

Construir planta propia o maquilar tres años más

«Mi director de operaciones lleva un año pidiendo la planta. Finanzas dice que el flujo no aguanta. Los dos tienen razón y yo tengo que firmar.»

Financiero de capitalOperaciones industrialesFiscalLaboralAbogado del Diablo

Operaciones: maquilar tres años más regala 9 puntos de margen y el control de calidad.

Financiero: con esta deuda y ese CAPEX, un trimestre malo rompe el covenant.

Dictamen

Construir en dos fases, no una: nave y línea uno ahora con arrendamiento financiero; línea dos condicionada a 12 meses de cobertura del servicio de deuda por arriba de 1.6x.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿De dónde sale ese 1.6x? Muéstrame el cálculo con el servicio de deuda real.»

⟶ ruteado a Financiero de capital

0285 MDP de inversión inicial

ConsumoDecisión en 4 semanas

Abrir operación en Colombia con socio local

«El socio nos abre las puertas del canal en tres meses. También se queda con la relación del cliente y con el 40%.»

Legal societarioFinanciero y cambiarioComercial de entradaFiscal internacionalAbogado del Diablo

Comercial: sin socio local, el canal moderno tarda 18 meses en abrirse.

Legal: en el borrador, la marca queda registrada a nombre del socio en su país.

Dictamen

Entrar con filial propia y contrato de servicios comerciales al socio, no joint venture. Registro de marca previo a cualquier firma y repatriación trimestral por el régimen cambiario.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Si el socio registra la marca a su nombre, ¿qué me cuesta recuperarla y en cuánto tiempo?»

⟶ ruteado a Legal societario

031,150 MDP de proyecto

HospitalidadDecisión en 8 semanas

Construir un hotel de 120 llaves o comprar uno en operación

«Llevo tres meses con el estudio de factibilidad en el escritorio. Nadie me ha dicho todavía qué pasa si la ocupación llega 8 puntos abajo del modelo.»

Estructuración de proyectoFinanciero inmobiliarioOperación hoteleraPermisos y ambientalAbogado del Diablo

Desarrollo: el terreno propio y la marca dan 24 puntos más de valor de salida.

Abogado del Diablo: el modelo asume 68% de ocupación desde el año dos; el mercado comparable lleva tres años en 59%.

Dictamen

Comprar el activo en operación y reposicionarlo. La obra nueva solo se sostiene con preventa de bloques corporativos por 30% de la ocupación base o contrato de marca con piso garantizado.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿Qué documento exacto necesito para descartar el escenario de 96 llaves?»

⟶ ruteado a Regulatorio y uso de suelo

04310 MDP de precio de compra

DistribuciónDecisión en 5 semanas

Comprar al competidor regional o crecer orgánico

«Si no lo compro yo, lo compra el grupo del norte y me deja sin la zona en dos años.»

M&A y valuaciónLegal corporativoFiscal de reestructuraIntegración operativaAbogado del Diablo

Comercial: la zona vale más que el múltiplo que están pidiendo.

Fiscal: el pasivo contingente detectado en due diligence equivale a 11% del precio.

Dictamen

Comprar con precio diferido: 60% al cierre, 40% en earn-out a 24 meses contra pasivos contingentes, y compra de activos en lugar de acciones para cortar la contingencia fiscal.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Ataca la compra: ¿por qué no debería firmarla este trimestre?»

⟶ ruteado a Abogado del Diablo

0560 MDP de venta anual comprometida

ConsumoDecisión en 2 semanas

Firmar exclusividad nacional con un distribuidor

«Me ofrecen duplicar el volumen. Firmando, todo mi acceso al mercado queda en manos de una sola empresa.»

Legal comercialComercial y marcaFinancieroAbogado del Diablo

Comercial: duplica volumen sin invertir en fuerza de venta.

Legal: la cláusula de terminación exige 18 meses de aviso y compra del inventario a precio de lista.

Dictamen

Firmar por 24 meses con exclusividad por canal, no nacional; metas mínimas trimestrales como causa de terminación anticipada y tope al inventario recomprable.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Cuantifica la pérdida si el distribuidor incumple el volumen mínimo dos trimestres.»

⟶ ruteado a Comercial de canal

0645 MDP de pérdida acumulada

ServiciosDecisión en 3 semanas

Cerrar la unidad que pierde dinero o reestructurarla

«Cada junta terminamos igual: el director de esa unidad promete el trimestre siguiente y yo le vuelvo a creer.»

LaboralFinancieroOperativoReputacionalAbogado del Diablo

Financiero: cerrar detiene una sangría de 1.8 MDP al mes.

Laboral: el cierre configura despido colectivo con pasivo mayor a seis meses de esa pérdida.

Dictamen

Reubicar al equipo clave antes de cerrar y liquidar la unidad por etapas. El cierre en un solo acto expone a un pasivo laboral superior a la pérdida operativa que evita.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿Cuál es el piso y el techo del costo de reubicar en lugar de liquidar?»

⟶ ruteado a Laboral

07Riesgo laboral de 30 MDP

CorporativoDecisión en 2 semanas

Despedir al director general de división o reestructurar a su alrededor

«Es el que trajo a los tres clientes grandes. También es el que tiene al equipo paralizado.»

Laboral ejecutivoGobierno corporativoComercial de cuentas claveAbogado del Diablo

Comercial: tres cuentas están amarradas a su relación personal.

Gobierno: su contrato tiene cláusula de no competencia inejecutable como está redactada.

Dictamen

Salida negociada con transferencia documentada de cuentas en 90 días y no competencia reescrita con contraprestación. Despido directo sin ese puente expone las tres cuentas y el pasivo completo.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿Qué te haría cambiar tu recomendación de reestructurar en lugar de despedir?»

⟶ ruteado a Laboral

0812 MUSD de ronda

SaaSDecisión en 3 semanas

Aceptar la ronda con el inversionista que pide control del consejo

«El dinero resuelve dos años de pista. El term sheet me deja sin voto de calidad en la venta de la empresa.»

Legal de capital de riesgoFinanciero y diluciónGobierno corporativoAbogado del Diablo

Financiero: sin la ronda, la pista termina en 11 meses.

Legal: el drag-along combinado con la preferencia participativa puede dejar al fundador en cero en una venta media.

Dictamen

Aceptar el monto, no el término: preferencia no participativa, asiento sin mayoría en el consejo y umbral de venta con voto de fundadores. Sin esos tres, negociar puente convertible.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Enséñame cláusula por cláusula dónde pierdo el control del consejo.»

⟶ ruteado a Legal societario

0990 MDP de proyecto y riesgo de venta

RetailDecisión en 4 semanas

Migrar todo el ERP en un solo corte o por olas

«El proveedor jura que el corte único ahorra seis meses. Si falla en temporada, no vendemos.»

Tecnología y riesgo operativoFinanciero de proyectoComercial de temporadaAbogado del Diablo

Tecnología: el corte único evita 8 meses de doble operación y su costo.

Abogado del Diablo: el plan de reversa no está escrito y la ventana cae a cinco semanas del pico.

Dictamen

Migrar por olas, empezando por almacén y compras fuera de temporada. El corte único solo con plan de reversa probado y ventana a cuatro meses del pico, no cinco semanas.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Si el corte único falla, ¿cuántos días opero a ciegas y qué me cuesta cada uno?»

⟶ ruteado a Operaciones y sistemas

10260 MDP de valor del activo

ManufacturaDecisión en 6 semanas

Vender la nave industrial y arrendarla de vuelta

«Libero 260 millones hoy. También le entrego a un tercero el techo donde vive toda mi producción.»

Financiero estructuradoInmobiliarioFiscalOperativoAbogado del Diablo

Financiero: libera caja al 8% contra deuda bancaria al 14%.

Operativo: el arrendamiento propuesto no protege la renovación más allá del año diez.

Dictamen

Proceder solo con arrendamiento a 15 años, dos renovaciones a tasa indexada y derecho de preferencia de compra. Sin esas cláusulas, el ahorro financiero se cambia por riesgo de continuidad.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Cuantifica el efecto fiscal del sale-leaseback a cinco años, no a uno.»

⟶ ruteado a Fiscal

1174 MDP en disputa

Servicios profesionalesDecisión en 3 semanas

Litigar o conciliar con el cliente que representa el 31% de la facturación

«Tengo razón y tengo el contrato. También tengo un tercio de mi facturación en esa relación.»

Litigio contractualFinanciero de flujoComercial de cuentas claveAbogado del Diablo

Litigio: la cláusula de pago es clara y el expediente es sólido.

Financiero: 30 meses de proceso con esa cuenta cerrada rompe la nómina en el mes 7.

Dictamen

Conciliar con reconocimiento de adeudo, calendario de pago garantizado y contrato nuevo con anticipos. Litigar es ganar el argumento y perder la empresa que lo sostiene.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿Y si te equivocas en la probabilidad de éxito? ¿Cuánto me cuesta perder?»

⟶ ruteado a Litigio

12140 MDP de margen expuesto

ConsumoDecisión en 4 semanas

Subir precios 18% con riesgo de perder al canal

«El insumo subió 26%. Si lo absorbo, muero lento. Si lo paso, dos cadenas me sacan del anaquel.»

Pricing y revenueComercial de canalFinancieroLegal de contratosAbogado del Diablo

Pricing: absorber el alza deja el margen bruto en 21%, abajo del punto de equilibrio del año.

Comercial: dos cadenas tienen cláusula de precio fijo hasta cierre de año.

Dictamen

Alza escalonada: 9% inmediato en canal tradicional, contratos con cláusula respetados hasta su vencimiento y renegociación con cambio de presentación para el canal moderno.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«¿Qué señal temprana me avisa que el canal está por romperse?»

⟶ ruteado a Comercial de canal

13190 MDP de inversión en flotilla

LogísticaDecisión en 5 semanas

Comprar flotilla propia o tercerizar la última milla

«El servicio del tercero me está costando clientes. La flotilla propia me cuesta la caja de dos años.»

Operaciones logísticasFinanciero de activosLaboralFiscalAbogado del Diablo

Operaciones: con flotilla propia el nivel de servicio sube de 87% a 96%.

Laboral: 140 operadores propios traen pasivo, sindicalización y riesgo de siniestralidad no modelado.

Dictamen

Modelo mixto: flotilla propia solo en las tres zonas que concentran 62% de las entregas y tercero con penalización por nivel de servicio en el resto.

Lo que el director preguntó después · en La Mesa

«Muéstrame el punto de equilibrio entre flotilla propia y tercerizar, por volumen.»

⟶ ruteado a Operaciones industriales

Después del dictamen

En cada uno de estos casos, la conversación siguió.

El dictamen no cierra la puerta: abres el expediente del consejero, le exiges el cálculo y lo confrontas con el escenario que te preocupa. Así se ve esa conversación.

La Mesa · conversación con el consejo1/3

Tú, dirección general

¿De dónde sacas que la cobertura baja a 1.18x?

⟶ ruteoPresidente del consejo: pregunta de estructura financiera. Responde Tomás Iriarte.

Tomás IriarteFinanciero de capital

Sale de tu propio term sheet, no de un supuesto mío

Recalculé el año 2 con rampa de ocupación a tres años en lugar de dos. El flujo baja a 163 MDP contra 138 MDP de servicio de deuda.

Concepto	Modelo del promotor	Recálculo del consejo
Ocupación año 2	68%	61%
Flujo operativo	222 MDP	163 MDP
Cobertura	1.61x	1.18x

↳ fuenteTerm_Sheet_Banco.pdf · cláusula 4.2 · covenant mínimo 1.35x

fijar esta respuesta al expediente

Ver el expediente de un consejero

¿Tu decisión no está aquí?

La tuya es más específica. Por eso el consejo se convoca a la medida.

El orquestador interpreta tu caso, confirma su lectura contigo y define los ángulos que exige, incluso si nadie ha analizado antes una decisión como la tuya.

Convocar un consejo para mi casoEl orquestador confirma su lectura contigo antes de deliberar